做外貿(mào)的朋友，相信大家一般都是用FOB價(jià)格比較多，ELC價(jià)格接觸的比較少。

ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價(jià)，指貨物直接運(yùn)到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的價(jià)格。

在FOB的基礎(chǔ)上，還需要加上到目的港的海運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)，當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口關(guān)稅，到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)。

但對(duì)于部分買(mǎi)家來(lái)講，尤其是一些大客戶(hù)，報(bào)ELC價(jià)格是非常有必要的，光有FOB價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有的朋友過(guò)去沒(méi)有接觸過(guò)ELC,但并不代表未來(lái)不會(huì)，所以今天我們來(lái)談?wù)凟LC價(jià)格的相關(guān)問(wèn)題。

01、ELC的優(yōu)勢(shì)在哪？

在外企工作的朋友，可能對(duì)ELC了解的比較多，因?yàn)樗苤苯幼屇愫湍切┻M(jìn)口商競(jìng)爭(zhēng)，占更多的優(yōu)勢(shì)。

我舉個(gè)例子，比如美國(guó)一個(gè)大零售商，平時(shí)向美國(guó)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司進(jìn)口一套沙發(fā)，是495美元，這個(gè)價(jià)格包含了美國(guó)貿(mào)易公司送貨到美國(guó)零售商的中央倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用。

但是你作為中國(guó)的供應(yīng)商，你的報(bào)價(jià)是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價(jià)格好呢？還是美國(guó)當(dāng)?shù)刂苯硬少?gòu)，495美元價(jià)格好？

他需要去計(jì)算進(jìn)口成本，核算裝柜和各種費(fèi)用，計(jì)算海運(yùn)費(fèi)，還有進(jìn)口的關(guān)稅，和內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)，和一系列雜費(fèi)，然后分?jǐn)偟矫恳籶c…

在經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查之后，最后才能算出你的價(jià)格，和美國(guó)進(jìn)口商的價(jià)格，哪一個(gè)更便宜。

實(shí)際上，如果不是特別重要或者是很大的項(xiàng)目，buyer沒(méi)時(shí)間，也沒(méi)有興趣一樣樣計(jì)算。

直接下單給美國(guó)進(jìn)口商，溝通會(huì)更方便，同時(shí)也省了很多麻煩，不是么？

所以，這時(shí)候elc價(jià)格的價(jià)值就能體現(xiàn)出來(lái)了。

想要爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，和美國(guó)那些進(jìn)口商一爭(zhēng)高下，你就要量化一些成本，要讓buyer明白，他在美國(guó)當(dāng)?shù)夭少?gòu)，最終的價(jià)格是495美元。

但是如果問(wèn)你采購(gòu)，你的FOB是305美元，但是加上各種成本，你計(jì)算了大致的ELC價(jià)格，只需要395美元左右。

足足比他在美國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)可以便宜100美元！

在這樣的價(jià)格差距下，不管最后結(jié)果如何，至少你成功進(jìn)入了客戶(hù)的視野。

再找機(jī)會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，后續(xù)的打樣，談判，下單，那就是水到渠成的事情了。

02、ELC針對(duì)的是當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商

前面說(shuō)了這么多，大家應(yīng)該能明白ELC價(jià)格的優(yōu)勢(shì)了，不過(guò)我要特別提醒大家一點(diǎn)，ELC價(jià)格只有在特定的情況下才能發(fā)揮它的價(jià)值，不是任何時(shí)候都把它搬過(guò)去用。

你要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

如果你了解到，你是在跟客戶(hù)當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目，那ELC價(jià)格就很有必要了，有了進(jìn)口商報(bào)價(jià)作為參照物，就能砍殺進(jìn)口商。

但如果你的客戶(hù)一直都是在中國(guó)進(jìn)口，跟別家都是做FOB，拼柜走，那么再報(bào)ELC價(jià)格，就沒(méi)有任何的意義。

舉個(gè)例子，就好像一個(gè)杯子，一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)3美金；

一個(gè)紙巾盒，客戶(hù)的另一個(gè)供應(yīng)商報(bào)2.75美金；

你這邊有一個(gè)手機(jī)架子，你偏偏要報(bào)ELC價(jià)格 5.15美金。

你只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你瘋了，盡做些無(wú)聊的事情。

03、關(guān)于ELC的幾個(gè)疑問(wèn)

關(guān)于ELC價(jià)格，之前有朋友提出了幾個(gè)疑問(wèn)，我覺(jué)得還挺有代表性的，大家可以來(lái)看看：

“冰大，對(duì)于ELC價(jià)格，我還有幾個(gè)不明白的地方，希望你能解答：

第一：從構(gòu)成上來(lái)看，ELC和DDP非常類(lèi)似，那為什么不讓供應(yīng)商直接報(bào)FOB價(jià)和DDP來(lái)對(duì)比？

ELC只是預(yù)估的價(jià)格，而DDP是貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，可作為直接交易的價(jià)格，買(mǎi)家用FOB價(jià)格和DDP價(jià)格來(lái)對(duì)比不是更為準(zhǔn)確嗎？

第二：如果我和另外一家工廠同時(shí)報(bào)FOB價(jià)和ELC給客戶(hù)，我的FOB價(jià)比他們高，ELC比他們低，客戶(hù)會(huì)不會(huì)更傾向于FOB價(jià)低的那家工廠？

畢竟我們是以FOB價(jià)來(lái)成交。

這種情況您怎么看呢？”

04、報(bào)ELC價(jià)格的最終目的

上面的這幾個(gè)問(wèn)題都不錯(cuò)，我來(lái)逐一回答下。

首先，我要強(qiáng)調(diào)下，ELC只是一個(gè)參考的價(jià)格，是預(yù)估到客戶(hù)所在地的價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格唯一的目的，就是把自己跟客戶(hù)當(dāng)?shù)氐哪切┻M(jìn)口商放在同一個(gè)level競(jìng)爭(zhēng)。

把本身沒(méi)有可比性的價(jià)格，變得有可比性，也讓進(jìn)口商沒(méi)法模糊參照物。

ELC價(jià)格怎么報(bào)，這里面是有技巧的。

我會(huì)故意報(bào)得相對(duì)便宜，但是又不離譜，在一個(gè)可以自圓其說(shuō)的范圍內(nèi)，

這些都是為了讓客人覺(jué)得，在我這里采購(gòu)，可以比在別人那里省出不少錢(qián)。

但是實(shí)際上，你懂的，既然是estimated landed cost，有estimated，是“預(yù)估”，既然是估算，肯定會(huì)有誤差嘛。

直接報(bào)DDP，那就是一錘定音，這里面操作空間太小，對(duì)于我們反而不利。

至于這位朋友問(wèn)，是不是客戶(hù)一定會(huì)選擇FOB價(jià)格低的供應(yīng)商？

其實(shí)不一定的，你的FOB價(jià)格比別人高，但ELC價(jià)格卻比別人低，客人會(huì)有這樣的疑慮——

為什么你的ELC價(jià)格過(guò)低，是不是你的貨代比較實(shí)在，價(jià)格比較好？

還是說(shuō)另一家供應(yīng)商不靠譜，故意FOB報(bào)低價(jià)，然后在其他地方注水，從而惡意搶單？

客人會(huì)想到各種可能性，自動(dòng)腦補(bǔ)出一部甄嬛傳來(lái)。

而我用ELC的手法，就是看準(zhǔn)了很少有同行可以做到這一點(diǎn)，一方面不專(zhuān)業(yè)，一方面怕麻煩。

能做到的，無(wú)非就是香港那些貿(mào)易公司。

但是我跟香港公司競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)不慌——

論專(zhuān)業(yè)，我不弱于他們，甚至更強(qiáng)；

論價(jià)格，我依托內(nèi)地供應(yīng)商，成本控制這塊，還有管理成本這塊，我比他們更好。

所以，這樣一來(lái)，我機(jī)會(huì)就很大。

說(shuō)了這么多，不知道大家明白沒(méi)有，ELC價(jià)格的一個(gè)重要作用，就是模糊價(jià)格和客戶(hù)視線，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

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