一、化妝品代工廠轉(zhuǎn)型搞品牌

隨著越來(lái)越多賣(mài)家涌入電商市場(chǎng)，美妝、護(hù)膚、服飾、戶外、3C……但凡能想到的跨境賽道，都是人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。在此情況下，一部分獨(dú)具慧眼的賣(mài)家選擇另辟蹊徑，避開(kāi)紅海市場(chǎng)，在垂直細(xì)分賽道做到極致。?

靠代工起家的全球美妝配件品牌Sixplus便是其中之一。

2009年，品牌創(chuàng)始人郭濤看中了全球美妝市場(chǎng)的潛力，創(chuàng)立了Sixplus，總部位于中國(guó)深圳。創(chuàng)業(yè)之初，Sixplus主要依托中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，為全球五大美妝集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品代工。

Sixplus品牌官網(wǎng) 圖源：Sixplus

在經(jīng)營(yíng)工廠生意的同時(shí)，Sixplus與全球多位時(shí)尚設(shè)計(jì)師和美妝達(dá)人建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，也是在這一過(guò)程中，一個(gè)念頭在郭濤心里慢慢生根發(fā)芽：“為什么我們有那么多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和專利，卻不能做自己的品牌？”

于是乎，2012年，Sixplus搖身一變，撕下代工廠標(biāo)簽成為一家自主的美妝品牌，并開(kāi)始進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。

不過(guò)，萬(wàn)事開(kāi)頭難，美國(guó)市場(chǎng)巨頭林立，而且低價(jià)快銷(xiāo)也十分盛行，一個(gè)不知名的小品牌想要在此殺出重圍難比登天。

2015年，經(jīng)過(guò)深思熟慮后，Sixplus決定轉(zhuǎn)入日本。一方面，日本消費(fèi)者對(duì)歐美文化好感度極高，而Sixplus在美國(guó)起家的經(jīng)驗(yàn)正好成為滿足了他們的需求；另一方面，日本線上市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)強(qiáng)勁，也給Sixplus入局提供了渠道。

Sixplus亞馬遜品牌旗艦店 圖源：亞馬遜

不過(guò)，日本市場(chǎng)同樣也是壁壘高筑，本土美妝連鎖和藥妝店多達(dá)2-3萬(wàn)家。為此，Sixplus不得不“曲線救國(guó)”，避開(kāi)卷生卷死的化妝品和護(hù)膚品賽道，轉(zhuǎn)而聚焦美妝工具這一尚未形成頭部品牌的藍(lán)海市場(chǎng)，靠化妝刷、美妝蛋、化妝刷收納架等美妝配件產(chǎn)品打頭陣。

靠著代工積累起來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)以及高性價(jià)比的大殺器，Sixplus通過(guò)亞馬遜切入日本市場(chǎng)后，便戰(zhàn)績(jī)頻頻。

數(shù)據(jù)顯示，Sixplus品牌入駐日本市場(chǎng)第一年，銷(xiāo)售額就達(dá)到9000萬(wàn)日元（約合人民幣450萬(wàn)元），而且還在亞馬遜日本站連續(xù)六年搶占美妝工具類目銷(xiāo)量TOP1，成功出圈。

連續(xù)六年在日本線上市場(chǎng)排名第一 圖源：Sixplus

二、牢牢鎖定目標(biāo)客戶

不過(guò)，雖然日本美妝消費(fèi)者對(duì)歐美文化的接受度更高，但真正在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，她們還是表現(xiàn)出與歐美消費(fèi)者截然不同的喜好，而Sixplus之所以能成功俘獲日本用戶的心智，就是靠深度挖掘他們的差異化需求。

比方說(shuō)，該品牌敏銳捕捉到日本特有的”萌系審美“趨勢(shì)，在2023年推出的創(chuàng)新化妝刷系列中，將刷毛塑造成清晰的貓爪造型，搭配帶有貓耳元素的收納包，并在刷柄末端設(shè)計(jì)硅膠貓爪印章，憑借這一系列萌趣設(shè)計(jì)迅速贏得了女性消費(fèi)群體的青睞。

Sixplus貓爪造型化妝刷 圖源：Sixplus

此外，盡管電商滲透率持續(xù)加強(qiáng)，但日本消費(fèi)者還是十分重視線下體驗(yàn)。為此，Sixplus積極開(kāi)展快閃活動(dòng)和線下沙龍，并在東京商圈Tokyu Hands、唐吉訶德、Loft、Plaza等超過(guò)400家門(mén)店開(kāi)展業(yè)務(wù)。

Sixplus日本東京美容用品展覽會(huì)展臺(tái) 圖源：Sixplus?

而正是靠精準(zhǔn)把握并滿足消費(fèi)者需求，Sixplus才能快速融入市場(chǎng)，獲得日本消費(fèi)者的認(rèn)可，在化妝工具類目一路狂奔。

事實(shí)上，像Sixplus這樣專注于垂直細(xì)分賽道最后爆賣(mài)的品牌并不在少數(shù)，很多賣(mài)家就是靠聚焦細(xì)分消費(fèi)群體的個(gè)性化需求才得以實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

深耕護(hù)膚品賽道的Bravo Sierra便是如此。與其他個(gè)護(hù)品牌不同，Bravo Sierra在2018年創(chuàng)立之初就直接錨定了一個(gè)非常小眾的用戶群體——軍人。

具體來(lái)說(shuō)，Bravo Sierra聲稱自己是從軍事文化中汲取靈感，致力于為軍事場(chǎng)所研發(fā)合適的洗護(hù)產(chǎn)品，包括洗發(fā)水、沐浴露、除臭劑等，這些產(chǎn)品都講求實(shí)用主義，只使用單一的配方和簡(jiǎn)約的包裝，旨在讓極端條件下工作的軍人群體也能保持身體的潔凈和基礎(chǔ)護(hù)理。

Bravo Sierra專注軍用護(hù)膚品賽道 圖源：亞馬遜?

要知道，在Bravo Sierro出現(xiàn)前，軍用個(gè)護(hù)市場(chǎng)幾乎可以說(shuō)是處于空白狀態(tài)，因此，趕上風(fēng)口的Bravo Sierro很快就吃上了螃蟹，成立第一年，該品牌的銷(xiāo)售額就已經(jīng)達(dá)到800萬(wàn)美元（約合人民幣5844萬(wàn)）。

總而言之，Sixplus和Bravo Sierro的故事也告訴我們，所謂“條條大道通羅馬”，通往成功的路徑不止一條，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，精準(zhǔn)洞察并滿足細(xì)分人群的獨(dú)特需求，往往比盲目追逐主流賽道更易實(shí)現(xiàn)突圍。